Jeśli dziś wejdziesz na portale ogłoszeniowe albo media społecznościowe biur nieruchomości, możesz odnieść wrażenie, że rynek składa się wyłącznie z apartamentów. Piękne zdjęcia, miękkie światło, zasłony jak z katalogu, idealnie ułożona poduszka na sofie i podpis: „oferta premium”. Czasem nawet, jeśli to nie apartament, tylko zwyczajne mieszkanie, które po prostu zostało dobrze sfotografowane. To działa. Bo „premium” jest obietnicą. Obietnicą, że będzie łatwo: że kupujący przyjdzie, zakocha się i zapłaci więcej, a sprzedający nie będzie musiał się tłumaczyć z wieku budynku, układu, remontu sprzed dziesięciu lat albo windy, której nie ma. Słowo „premium” ma w sobie coś uspokajającego: skoro premium, to znaczy że wszystko jest na miejscu, a cena, choć wysoka, jest „uzasadniona”.

Tyle że tu pojawia się zgrzyt, który wiele osób czuje, ale nie zawsze potrafi nazwać. Bo prawda jest taka, że premium nie jest stanem umysłu ani stylem zdjęć. Premium to nie jest też tapeta, złota bateria w łazience i modne krzesło. Premium w praktyce oznacza, że nieruchomość ma przewagę, której nie da się łatwo podrobić: lokalizację z ograniczoną podażą, standard budynku, ciszę, widok, ponadprzeciętną jakość, brak kompromisów w układzie i funkcjonalności. Czasem wyjątkową historię miejsca. A bardzo często… po prostu rzadkość. I właśnie dlatego „premium” stało się tak kuszące jako etykieta. Bo wielu sprzedających, całkiem naturalnie, chce wierzyć, że ich nieruchomość zasługuje na wyższą półkę. W końcu to jest „nasze mieszkanie”, miejsce życia, wysiłku, remontów, decyzji, wspomnień. Trudno patrzeć na nie jak na zestaw parametrów w tabeli.

Ale kupujący patrzy inaczej. Kupujący zwykle nie kupuje wspomnień. Kupuje metry, lokalizację, układ, koszty utrzymania, dojazdy, światło w mieszkaniu i to, ile będzie musiał dołożyć, żeby w nim zamieszkać.

I tu dochodzimy do drugiej strony tej opowieści – tej mniej instagramowej, ale dużo bardziej powszechnej. Bo większość rynku to nie są mieszkania premium. Większość rynku to mieszkania normalne: w budynkach z lat 70., 80., 90., czasem w wielkiej płycie, czasem w starszej cegle. Często bez windy. Czasem z układem, który nie pasuje do współczesnych przyzwyczajeń. Niekiedy do odświeżenia albo do remontu. Mieszkania, które nie mają spektakularnego widoku, ale za to są w dobrym punkcie komunikacyjnym. Albo mają funkcjonalny metraż, balkon i uczciwą cenę. To nie jest rynek „gorszy”. To jest rynek realny. I to jest rynek, na którym transakcje dzieją się codziennie.

Problem zaczyna się wtedy, gdy zwykłe mieszkanie próbuje się sprzedać jak premium. Najpierw rośnie oczekiwanie, potem rośnie cena. W tytule pojawia się „apartament”, w opisie „wyjątkowa oferta”, a zdjęcia mają udawać styl życia, którego ta nieruchomość wcale nie obiecuje. W efekcie oferta trafia do osób, które szukają czegoś innego – i odpadają. A osoby, które mogłyby kupić takie mieszkanie, bo szukają rozsądnej bazy do życia albo planują remont po swojemu, nawet nie klikają, bo cena i narracja mówią im: „to nie dla ciebie”.

Tak powstaje zjawisko, które wiele osób widzi, choć rzadko o nim mówi wprost: ogłoszenie „wisi”. I im dłużej wisi, tym bardziej rynek zaczyna je interpretować. Kupujący myślą: „Skoro nie schodzi, to coś tu jest.” W pewnym momencie nie sprzedaje się już mieszkania – sprzedaje się ofertę, która jest „po czasie”. A wtedy negocjacje robią się trudniejsze, bo kupujący nie zaczyna rozmowy od zachwytu, tylko od pytania: „Dlaczego jeszcze nie sprzedane?”

Tu warto powiedzieć coś ważnego zwłaszcza do osób, które oglądają te wszystkie „premium biura nieruchomości” i mają poczucie, że bez tego nie da się dziś sprzedać: da się. Tylko trzeba rozróżnić dwie rzeczy, które rynek często miesza.

Pierwsza rzecz to segment premium – realny, droższy, rzadki. Druga rzecz to profesjonalna prezentacja – która może dotyczyć każdego mieszkania, również zwykłego. I to jest ogromna różnica.

Możesz mieć mieszkanie nie-premium i nadal sprzedać je bardzo dobrze, jeśli oferta będzie zrobiona mądrze. Nie musisz udawać, że masz apartament. Nie musisz robić kosztownego remontu „pod sprzedaż”, który i tak rzadko się zwraca. W wielu przypadkach wystarczy uczciwie je przygotować: odgracić, doprowadzić do porządku drobne rzeczy, zadbać o światło, opisać stan bez eufemizmów i przede wszystkim – dobrze ustawić cenę w oparciu o rynek, a nie o życzenie.

Bo w segmencie nie-premium kupujący często szuka właśnie tego: sensu i logiki. On chce wiedzieć, czy mieszkanie jest do odświeżenia czy do generalnego remontu. Czy układ ma potencjał. Jakie są koszty utrzymania. Czy w pobliżu jest komunikacja, szkoła, sklepy. Czy da się w nim normalnie żyć. Nie zawsze potrzebuje idealnych płytek – często bardziej interesuje go, czy ściany są proste, czy nie ma wilgoci, czy instalacje są bezpieczne, czy wspólnota działa i czy budynek jest zadbany.

Dobre mieszkanie nie-premium sprzedaje się wtedy, kiedy nie próbuje być czymś innym. Kiedy nie gra w teatr „luksusu”, tylko pokazuje swoje realne zalety: lokalizację, układ, metraż, światło, balkon, piwnicę, rozkład, komunikację. Kiedy z opisu wynika, kto jest idealnym kupującym: rodzina, singiel, inwestor, ktoś, kto chce urządzić po swojemu. To jest dużo bardziej przekonujące niż hasła o prestiżu.

W tym całym „premium szumie” wiele osób ma też drugie poczucie – wstydliwe i bardzo częste: „Moje mieszkanie jest zwykłe, więc nie ma o czym pisać.” A to też nieprawda. Zwykłe mieszkania mają swoje historie, ale przede wszystkim mają realną wartość użytkową. Dla kogoś to będzie pierwsze mieszkanie. Dla kogoś bezpieczna baza w mieście. Dla kogoś inwestycja pod wynajem. Dla kogoś możliwość wejścia w dobrą lokalizację, której nie stać go w wersji „po remoncie”.

I w tym sensie „premium” jest często złudzeniem, które robi zamieszanie w głowach sprzedających. Bo zamiast postawić pytanie: „Jak moja nieruchomość wypada na tle rynku?”, zaczynamy myśleć: „Jak zrobić, żeby wyglądała jak premium?” A to są zupełnie inne strategie. Jedna prowadzi do skutecznej sprzedaży, druga – do rozczarowania i przeciągania procesu.

Jeśli więc czujesz, że wszędzie dookoła są „premium biura” i „premium oferty”, a Ty masz nieruchomość normalną to wiedz jedno: nie musisz nic udawać. Najlepsza sprzedaż to nie ta, w której wszystko błyszczy. Najlepsza sprzedaż to ta, w której kupujący od początku rozumie, co kupuje i widzi w tym sens.

A jeśli z kolei przeglądasz oferty premium, bo lubisz jakość i estetykę, to też jest w porządku. Warto tylko pamiętać, że piękne zdjęcia to nie zawsze premium, a „premium” w tytule nie zawsze oznacza przewagę w realnej wartości. Na końcu i tak decydują fundamenty: lokalizacja, budynek, układ, stan i cena.

Rynek nie jest czarno-biały. Premium jest ważną częścią, ale nie jest miarą wszystkich nieruchomości. Większość mieszkań nie jest premium i nie musi być. To, co naprawdę robi różnicę, to uczciwa ocena, trafne pozycjonowanie i dobrze przygotowana oferta.